Traditionellt har avancerad B2B-försäljning skett genom personliga kontakter säljare och köpare emellan. Säljaren har oftast kunnat påverka kunden i ett tidigt skede för att sedan lotsa den hela vägen fram till ett beslut. Idag, när information finns lättillgänglig överallt, tar sig kunderna istället långt in i köpprocessen på egen hand. Det kan vara med sökningar på Google, besök på olika webbplatser eller genom att läsa ett blogginlägg eller se ett filmklipp på Youtube. Vill du arbeta riktigt framgångsrikt med försäljning behöver du som B2B-företag förhålla dig till den här verkligheten och dra nytta av de möjligheter som finns.
Involvera båda marknad och sälj
Viktigt är att se till att både marknadsavdelningen och säljorganisationen är involverade och, i möjligaste mån, styr över köpprocessen från dess att den tar sin början. Verktygen för att lyckas med detta finns i digital marknadsföring och content marketing. Med dessa kan du påverka vilken information kunden hittar och när. Men för att det ska fungera fullt ut behöver marknadsförarna och säljarna först lära sig några viktiga saker av varandra.
Det första steget är att säljorganisationen ser till att marknadsavdelning fullt ut förstår hur köpprocessen ser ut och vilka behov kunden har i respektive steg. I nästa steg lägger marknadsavdelningen en aktivitets- och eller contentplan som strukturellt understödjer säljarnas arbete och som förankras i säljorganisationen. Här är det upp till marknadsförarna att lära säljarna hur de olika aktiviteterna och den content som produceras tar kunden genom de olika stegen i köpprocessen.
När säljarna förstått hur marknadsföringen understödjer deras arbete kan de dra full nytta av den genom att själva bidra till spridningen, t ex i sina egna sociala kanaler, samt följa upp leads som skapas tack vare de digitala spår de potentiella kunderna lämnar. På så sätt kommer säljarna in tidigare i kundens köpprocess och kan, tillsammans med marknadsförare, styra vilken information kunden får tillgång till, från första kontakt till färdig affär. Resultatet blir ökad effektivitet i säljarbetet och ökad lönsamhet.
Internet of Sales av Henrik Björklund, Right Thing United
Vi på Right Thing united hjälper dig gärna med alla stegen i den här processen, från att samla in insikter från säljavdelningen till att producera content som förflyttar kunderna genom säljtratten.